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Si vous n'aimez pas prospecter, vous allez aimer.
La prospection pour 90% des commerciaux n'est pas naturelle et est perçue comme une tâche ingrate. Hors, quoi de plus satisfaisant quand on est commercial (en dehors de la signature d'un contrat) que de prendre un BON rendez-vous? Vous savez, ce rendez-vous qui vous mènera à un "MAJOR DEAL".
Ici, nous ne parlerons pas de lead entrant, nous parlerons exclusivement de lead généré à la sueur de votre prospection et votre capacité à porter la valeur au profit de votre interlocuteur.
Le plan de prospection
La prospection ce n'est pas simplement l'action de composer un numéro sur son téléphone, sur son application de prospection où dans son CRM, c'est surtout et avant tout une bonne préparation.
Il s'agit d'abord de bien comprendre le contexte de son marché, de ces cibles et prendre le temps de structurer l'ensemble de ces éléments.
"Si tu veux la paix, prépare la guerre" Publius Flavius Vegetius Renatus
Prenez le temps de rédiger un plan de prospection complet:
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Définir ses objectifs de prospection & les ratios associés
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Définir son WHY, ses USP et identifier les compelling events de vos prospects
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Définir les personas cibles & consolider sa base de données
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Structurer la démarche de prospection en priorisant vos cibles
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Définir son plan d'actions avec le Social Selling, Sales Automation et prospection téléphonique. Ecrire ses scripts, executive email & son approche Bashomail.
Mise en oeuvre du plan:
Lancez vos campagnes de prospection en utilisant les méthodes définies, telles que le Social Selling, l'automatisation des ventes, et la prospection téléphonique.
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Suivre et ajuster : Évaluez régulièrement vos résultats par rapport aux objectifs fixés et ajustez votre stratégie en fonction des feedbacks et des données recueillies.
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Optimiser en continu : Utilisez les insights obtenus pour affiner vos messages, améliorer l'engagement et augmenter l'efficacité de votre prospection.
Sales Automation Quesaco?
Votre parcours vers une prospection efficace est soutenu par l'automatisation des ventes, qui commence par une surveillance attentive de votre marché cible, en utilisant des outils comme Sindup ou Sales Navigator.
Avec une base de données bien établie, le Social Selling devient plus stratégique grâce à des plateformes telles que LinkedIn. L'automatisation du contenu marketing via des solutions comme Marketo ou Hubspot vous aide à scorer vos leads et à les nourrir avec des informations pertinentes.
Finalement, des outils comme Lemlist ou Saleloft automatisent et synchronisent vos actions pour une clôture efficace, vous permettant de mesurer et d'analyser les résultats pour un retour sur investissement optimisé.
Avec le Sales Automation, chaque interaction compte. Du début à la fin, il s'agit de maintenir un flux de communication cohérent et personnalisé.
Après avoir établi le contact initial et développé une relation grâce au Social Selling, vous pourrez automatiser des processus tels que le suivi des emails et la segmentation des prospects, vous assurant que chaque lead est nourri avec du contenu adapté à son stade dans l'entonnoir de vente.
Enfin, des plateformes comme Outreach et Calendly facilitent la planification des réunions, tandis que des outils d'analyse vous permettent de mesurer l'efficacité de vos campagnes, d'ajuster votre stratégie et d'augmenter l'efficacité globale de votre prospection.
Concepts clés du Social Selling
Personal Branding
Trust Advisor
Cela implique de développer un profil complet, de partager des connaissances et des expériences, et d'engager des interactions qui reflètent l'expertise et les valeurs d'une personne. Le but est de se positionner comme une figure de référence dans son domaine
Ce concept fait référence à la capacité d'un vendeur à établir une relation de confiance avec ses clients ou prospects. Dans le social selling, cela se traduit par une communication transparente, la fourniture d'informations utiles et pertinentes, et l'établissement d'une réputation de fiabilité et de compétence.
Social Advocacy
C'est une forme de marketing organique où les individus agissent comme des ambassadeurs de marque, partageant leurs expériences positives et recommandant les produits ou services à leur réseau. Cette approche peut augmenter significativement la portée et la crédibilité du message de l'entreprise, car les recommandations proviennent de sources fiables et authentiques.
Curation d'informations
La curation d'informations, ou "content curation" en anglais, est le processus de collecte, d'organisation et de partage d'informations pertinentes sur un sujet spécifique
Sélection
Cela implique de rechercher et de sélectionner des informations de qualité provenant de diverses sources
Organisation
Une fois les informations collectées, elles doivent être organisées de manière logique et accessible
Enrichissement
L'objectif est de fournir une valeur ajoutée qui va au-delà du contenu original
Partage
Finalement, les informations organisées et enrichies sont partagées avec le public cible